В чем прав и не прав Алекс Левитас?

[.molnija.]

Я, как обычно, дублирую пост в дайри, но у этого есть жжшная предыстория. В жж есть Алекс Левитас, который пару лет назад поднял тему, почему психологи не ходят к нему на семинары по продажам (ссылка ниже). И я вдруг поняла, что в моем мысленном списке "предметы, которым не учат на психфаках" появился маркетинг. А его реально не хватает - и не для низменных целей обирания сирых и убогих, а для нормальных вещей, например, для внятного и комфортного контакта с пациентом на понятных прозрачных условиях. Чтобы именно пациенту, а не только психологу было удобно! И вот на эту тему мысли вслух ниже и будут )))


Пару лет назад Алекс Левитас поднимал тему о маркетинге для психологов. Что причина, по которой многие психотерапевты зарабатывают в час меньше парикмахеров, заключается в том, что они не учатся продавать.

Тогда я лично отреагировала как грэмпи-кэт )) Внутренне надулась. Очень хотелось ворчать и про то, что психолог - это помогающая профессия прежде всего, соотносить "больше денег от вашего бизнеса" с психологическим консультированием ну очень неприятно. Концепция Фрейда, что оплата должна быть прежде всего стимулом для пациента - она приятнее, она работает на терапию, на результат. А уж (Алекс этого не делал, это я сама себе додумала и сама же возмутилась))) все эти советы про как увеличить средний чек... это противоречит моим представлениям о том, о чем вообще должен думать психолог.

Но, как и полагается психологу, подувшись, повозмущавшись, я спросила себя - ок, а могу ли я попробовать его понять? В чем Левитас может быть прав? Где и как я это замечаю?

Наша вывеска
Те, кто у меня на приеме был, не дадут соврать - вывеска нашего Центра висит внутри. Да, вы все правильно поняли, снаружи ничего, просто обычная дверь в подьезд. И даже внутри вывеска, в общем, не бросается в глаза, серая на серой стене. Под лестницей.
Почему так?
Пара психиатров уверяла, что их пациенты реагируют на вывеску неадекватно. Они не уточняли как, а у меня наглости не хватило расспросить. Психолог по работе с фобиями была более конкретна - пациенты пугаются. Я подумала о своих и решила, что, знаете, ну ее, эту вывеску. Когда люди которые просто приходят типироваться на прикольную типологию "Кроме Людей" и тут видят блин, центр научно-исследовательской работы - у них же когнитивный диссонанс! Ох черт, куда они попали! Давайте не будем их травмировать! ))
В общем, давайте прямо - позиционирование у нас провисает, начиная прямо с вывески. Но позиционирование - это маркетинговая фишка. Важно ли это с точки зрения именно психологии? Ох, да. С точки зрения установления хорошего контакта - разве не было бы полезно придумать такую вывеску, чтобы пациенты сразу понимали - их здесь ждут и о них позаботятся? Да. И вот тут именно маркетинга не хватает, не для того, чтобы больше приходило, а чтобы терапевтический альянс начинался еще за порогом.
Я каждый раз теперь, как вижу вывеску, думаю именно об этом. Может быть, отказываясь от Левитаса от маркетинга, мы, психологи и их пациенты, теряем больше, чем думаем?

Давайте возьмем ту же самую тему "больше прибыли от вашего бизнеса" и посмотрим внимательнее. А может ли пациенту принести консультация психолога прибыль или, скажем, сэкономить ему большую сумму именно денег?
Да. Реально - да.
Например, у меня были консультации по сделкам с недвижимостью. Покупать ли квартиру, брать ли ипотеку - мы рассматривали это чисто с точки зрения психологии. Каковы мотивы участников? О чем молчат и чего на самом деле хотят все те, кто подталкивают пациента к ипотеке? Чего сам пациент ожидает? Потому что в таких крупных вещах часто помимо осознаваемых ожиданий есть смутные желания, которые, если вовремя не осознать, могут привести к сильным разочарованиям потом.
С чем приходили? Родительские страхи и тревоги (у кого - что ребенок останется на улице, а у кого - что ребенок приведет семью домой). Были - тема не выпустить из России (квартира же!) и поставить в зависимость при первых же трудностях с выплатами.
Квартира это же такой инструмент манипулирования, как и тема внуков - на поверхности одно, внутри совсем другое и желание навязать свое и заставить жить как надо.
Сделки с недвижимостью - это обычно работа на одну, максимум три (если много и участников, и ожиданий, и тревоги) консультации, а стоимость неправильного решения... сами понимаете, о цифрах какого порядка мы говорим.
Теперь внимание - вопрос. Как часто вокруг вас звучит тема, что по поводу сделок с недвижимостью хорошо бы и с психологом поговорить, ежели все запутано?

Ну ок, с избеганием ловушек понятно, а как насчет именно прибыли?
Мне приходилось консультировать нескольких пациентов, которые пришли в разгаре конкурентных войн. У кого-то внутри, у кого-то снаружи (но самый частый российский вариант - это когда война всех против всех, и еще домочадцы ведут себя как партизаны в тылу врага)
С чем приходят? Конечно, с депрессией. Отвращением к жизни. К себе. Упадком сил. Вспышками агрессии. И для многих оказывается странным, насколько их психологическое состояние зависит от способности противостоять враждебной среде и побеждать. Вообще, скажу именно как психолог - нет ничего лучше успеха для лечения неуверенности в себе ))
Но все эти люди приходят не за прибылью. А за тем, что вот, я же чувствую себя отвратительно, я тряпка и как же дальше быть. Может, маркетинг и тема как найти внутренние ресурсы для победы им помогли бы чувствовать себя лучше при обращении к психологу? Что мол, научите быть победителем по жизни?
Не знаю, маркетинга у нас опять же нет.

Что там еще лично мне показалось два года назад возмутительным в предложении соединить маркетинг и психологию?
Идея подумать об увеличении среднего чека.
Ладно, если не думать о том, что это фу, вымогательство и все такое )), то что здесь рационального и полезного можно найти?

Вот, например, есть тема типирования - определения типа личности. И тема типичных для такого характера проблем. И можно было бы говорить, что знаете, в Вашем случае могут быть следующие трудности. Скажем, регулярные головные боли напряжения. Или же сложности с эмоциональным отреагированием. И это в Вашем случае можно попробовать откорректировать. Может, человек вообще не знает, что у него не уникальная проблема, а типичная! Может, он вообще не знает, что у нее есть разработанные подходы! Кто-то уж точно не знает, но наш внутренняя этика говорит - не берись работать без запроса. ОК, а если он вообще не знает, что в этом кафе кормят пирожными в этом центре решают проблемы, как справиться с постоянным упадком сил? Откуда запросу то взяться?

И еще одна фишка есть у маркетинга. Понятные схемы. Вот, ты пришел в кафе, получил меню, выбрал и знаешь, сколько заплатить.
Есть ли у нас меню с ценами, то есть представление, хотя бы примерное, сколько может стоить решение какой-то конкретной проблемы?
Я надеюсь, вы знаете, что да. Есть протоколы краткосрочной работы. Вообще, в ряде случаев за пару консультаций по прогрессу вы сами можете оценить перспективу работы. Но можно и заранее для себя установить или со специалистом обсудить, что вот, давайте нацелимся на 5 консультаций. Или - вот вы сами мне сколько бы предлагали консультаций? Страховая западная медицина приучила зарубежных специалистов жить и писать в рамках "сколько часов нам оплатят", так что в ряде случаев это правда всяко-разно посчитано, пусть и на среднего сферического пациента в вакууме. И можно прикинуть, что и насколько хорошо получится сделать за три или пять часов.

Может быть, Левитасу два года назад стоило обратиться к психологам душевно и участливо )) чтобы не вызвать отторжения? Я это с сарказмом пишу, потому что это вообще-то наша задача - не терять душевность и вставать на чужую позицию. В общем, что, если его идеи и предложения могли бы прежде всего помочь людям чувствовать себя лучше, понимать себя глубже и быть счастливее? И что маркетинг помог бы психологам найти тот самый деликатный терапевтический подход, когда пациенту легче решиться на консультацию?

@темы: психология

Comments

[Stella Lontana]

Как клиент, могу подтвердить, что тут очень много правильн мыслей.

Особенно вот это:
Вот, например, есть тема типирования - определения типа личности. И тема типичных для такого характера проблем. И можно было бы говорить, что знаете, в Вашем случае могут быть следующие трудности. Скажем, регулярные головные боли напряжения. Или же сложности с эмоциональным отреагированием. И это в Вашем случае можно попробовать откорректировать. Может, человек вообще не знает, что у него не уникальная проблема, а типичная! Может, он вообще не знает, что у нее есть разработанные подходы! Кто-то уж точно не знает, но наш внутренняя этика говорит - не берись работать без запроса. ОК, а если он вообще не знает, что в этом кафе кормят пирожными в этом центре решают проблемы, как справиться с постоянным упадком сил? Откуда запросу то взяться?
- мне было бы намного легче, если б мне подсказывали, как этот самый запрос можно сформировать, предлагали варианты стандартных, и объясняли, что у меня не уникальный конец света, а довольно распространенная ситуация, которая правится так-то и так-то, ориентировочные суммы такие-то, не можете сейчас - приходите, когда накопите/ сочтете нужным.

[.molnija.]

Stella Lontana,

мне было бы намного легче, если б мне подсказывали, как этот самый запрос можно сформировать, предлагали варианты стандартных, и объясняли, что у меня не уникальный конец света, а довольно распространенная ситуация, которая правится так-то и так-то

да! и пусть далеко не всегда, но в ряде случаев это вполне возможно

[Magrat Lipwig]

.molnija., мысли хорошие есть, согласна. Но не могу не отметить также, что если мы используем традиционный маркетинг, то рано или поздно неизбежно встанет столь же традиционный вопрос качества оказанной услуги. "У вас тут было написано, что вы лечите от бессонницы, а я всего лишь перестал заикаться" (ну, ты знаешь, как этим грешат те же гештальтисты - они всегда лучше знают, что болит у клиента на самом деле...). То есть позиционирование должно быть или максимально расплывчатым (как сейчас), или ну совершенно гениальным, чтобы оправдаться при любом раскладе.
Или я чего-то не понимаю?

[.molnija.]

Magrat Garlick, ты абсолютно права. простого подхода к качеству тут нет и не получится (( А учитывая, что работа идет совместная и что ее не видно... та еще задача. Но все-таки - есть какие-то вещи, которые перенимать можно. Ну как та же вывеска - наверное, есть какое-то хорошее решение, не прятать же ее вечно )))

[Magrat Lipwig]

.molnija., ну да. И вообще. Я бы вот хотела, например, увидеть в своем районе вывеску с надписью "Психологический анализ сновидений. Работаем по Фрейду, Юнгу, Адлеру. Анализ содержания за одну консультацию". Или там "Салон рефлексии: анонимно, душевно, бережно")) А не просто там "Служба психологической помощи населению" - поди пойми, чему они там служат и что с населением делают!))

[.molnija.]

Magrat Garlick, ооо! дааа! я б сама на такое хотела бы пойти, потому что ну сразу же понятно, об чем речь! )

[Magrat Lipwig]

.molnija., вот да! (Я бы в такое даже работать пошла бы - приятно, когда четко понимаешь, чем занимаешься)).

[Lomelind]

Ещё неочевидный нюанс с вывеской.
Не все хотят афишировать свои походы к психологу.
Одно дело - зайти в подъезд на котором не написано ничего, или написано какое-то имя греческой богини, например. Даже если кто-то из знакомых и увидит - ничего страшного.
И совсем другое - зайти в подъезд, на котором написано, что тут решают такие-то проблемы. Особенно если ещё и недалеко от дома, т.е. с повышенной вероятностью встретить знакомых.

А вот идея меню с ценами - очень, очень привлекательна. В том числе и для того, чтоб узнать, что такие проблемы в принципе решаются, что именно сюда с ними можно прийти. А если учесть, что в большинстве случаев, если искать психолога по инету, то цена его работы внятно не написана нигде.... (говорят, что так от налогов прячутся)

[.molnija.]

Lomelind, насчет афиширования - о да, пожалуй, это серьезный аргумент
Про меню с ценами - вот, да, это было бы привлекательно!

[Гость]

Когда-то вы писали о том, что может пойти не так при работе с психологом.
А может ли - в описанной ситуации вообще найтись рабочий вариант?

Есть клиент, у клиента есть проблема. Клиент с этой проблемой пришёл к психологу.

Но в том тематическом пространстве, в котором проблема возникла - клиент может говорить только матом. Что-то не может назвать иначе потому что не знает, как называется - ну, то есть слова русского языка знает, но они для него ни о чём, а вот матерные выражают очень точно то, что он сказать хочет. А что-то - может выразить и культурным, но из другой ипостаси, из другой личности - у которой всё ок, но привёл к психологу он в первую очередь ту личность, которой больно. А она может только матом. И все разговоры в формате "перевести на культурный язык и сказать на нём" - оказываются тоже ни о чём, потому что из другой личности, и потому что вместо аналога "мне больно" звучит "я понимаю что объективно всё в порядке".

А матерных психолог понимать не хочет, позиция у него такая - не пачкаться об грязные слова.

[.molnija.]

Гость, у меня есть старый пост про мат в консультировании вообще (оглавление тут, просто там еще про стеснение, нытье и слезы - кроме мата еще это у многих вызывает сложности)

И моя позиция не поменялась. Я просто сталкиваюсь достаточно часто с тем, что или матом, или никак.
Наш человек думает матом. Эмоционирует матом. И с этим можно работать, потому что интонации, мимика, экспрессия! В смысле, можно сначала так озвучить, а потом предложить, а как это называть еще, какими словами. потому что иногда банально не хватает слов и уверенности, что силу и серьезность чувств поняли и заметили.

Но вообще - ключевая задача в терапии - научить говорить, не стесняясь. И даже "нехорошие" слова, вот тут я ссылаюсь на пример из учебника по психоанализу, там реально учили ругаться ))

Но есть подход, когда важно поставить пациента в рамки. Дать понять, что вот, у нас тут терапия. Я даже готова сделать предположение, зачем этого так сильно в Вашем случае добивались - надеясь, что так удастся переключить Вас на диалог из той части,

может выразить и культурным, но из другой ипостаси, из другой личности - у которой всё ок

. Это очень заманчиво - говорить с этой частью, ей и не больно же! И травмировать тогда Вас шансы ниже! Жаль, подход не работает, но с этим в психологии на каждом шагу - красивые теории разбиваются о реал. Вы далеко не первый, кому этот подход даже не просто неудобен в итоге - просто не дает возможности работать.

Что бы хотелось понять, чтобы что-то предлагать - это почему та часть, которой больно, говорит матом. Есть ли тут отсылка к тому, что эти проблемы не выразить обыденным языком, в силу их экзистенциальности (что это проблемы бытия, все очень глобально, потому мат - попытка выразить невыразимое, язык в языке, проЛакановские идеи)
А может я зря так наворачиваю, и мы говорим о специфическом застревании? Когда ребенок впервые открывает нехорошие )) слова и проблема к тому периоду уходит? И тогда копать в конкретный возраст, там корни проблемы?
А может, все еще проще - просто очень больно? Мы же когда роняем себе кирпич на ногу, не говорим "ой", чаще куда резче звучит. И тогда работать надо, снимая эту боль. И просить не материться и не дергаться не поможет, пока будет сохраняться острота ощущений от проблемы.

Уфф, извините, увлеклась.
Надеюсь, что смогла ответить!

[Гость]

Что бы хотелось понять, чтобы что-то предлагать - это почему та часть, которой больно, говорит матом.
Частично - потому что не знает, как сказать не матом. Особенно в эмоциональной сфере, уровня "назвать эмоцию".
Частично - потому что есть конкретный период жизни, прожитый в конкретной компании, где разговаривали именно матом, а других компаний, где разговаривали бы на те же темы - в жизни не случилось. И из этого периода тянутся хвосты. И при работе с этими воспоминаниями - переключение автоматически, тот же язык, те же интонации, те же жесты, вплоть до поправить чёлку, которой уже много лет как нет.
И да, больно, и непонятно, как иначе эту боль выразить, чтоб быть услышанным.